تجارت الکترونیک به کمک صنعت سنگ

برای معرفی کسب وکار خود در بین مخاطبین چه برنامه ای در نظر گرفته اید؟ امکان دارد با شناخت اهمیت تجارت الکترونیک و مشاهده پیشرفت رقبایی که به کمک تجارت الکترونیک به سرعت در حال رشد و توسعه کسب و کار خود هستند شما نیز وارد این حیطه شده باشید ولی پس از مدت کمی احساس کنید که به موفقیت مورد نظرتون دست نیافته اید و به دنبال پاسخی برای این پرسش هستید که چرا دیگر رقبا در زمانی اندک به وسیله تجارت الکترونیک توانسته اند به موفقیت دست یابند ولی من نتوانسته ام؟ برای پاسخ به این پرسش با ما همراه باشید تا مراحل تجاری سازی ایده راه اندازی کسب و کار اینترنتی در بازار سنگ، را گام به گام پیش رویم.

همه ما در مقاطع مختلفی از زندگی ایده هایی در ذهنمان داشته ایم که به احتمال زیاد از اجرایی کردن آنها صرف نظر کرده و در حد یک ایده باقی مانده اند و یا بعد از مدتی از آن دلسرد شده و نیمه کاره رها کرده ایم، از زمان شکل گرفتن ایده در ذهنمان تا اجرایی شدن آن و منجر به موفقیت شدن ، باید مراحلی طی شود که به آن فرآیند تجاری سازی ایده می گویند و زمانی به موفقیت کامل می توان رسید که انرژی و عطش رسیدن به موفقیت بر ترس از شکست غالب شود. ترس از شکست یک حس طبیعی و حتی مفید برای اجرای ایده است که برای مقابله با آن به جای صرف نظر کردن از اجرای ایده می بایست اطلاعات خود را در زمینه مورد نظر افزایش داد

 

تجارت الکترونیک چگونه درآمد زایی می کند؟

در تجارت الکترونیک نیز همانند کسب و کار سنتی سود از کاهش هزینه ها و افزایش درآمد حاصل می شود حال میخواهیم ببینم در تجارت الکترونیک چگونه فرآیند سود آوری رخ میدهد:

الف- کاهش هزینه ها:

تجارت الکترونیک از دو طریق کاهش هزینه های عملیاتی و غیر عملیاتی، باعث کاهش هزینه های سازمان می شود که به توضیح هر دو آنها می پردازیم:

۱- کاهش هزینه عملیاتی

در تجارت الکترونیکی به دلیل افزایش سرعت، دقت و بهبود ارتباطات درون سازمانی و برون سازمانی هزینه های عملیاتی کاهش می یابند و مدیریت زنجیره تامین و زنجیره عرضه به هنگام و کارا می شود و با برقراری ارتباط با تامین کنندگان بیشتر امکان چانه زنی بیشتر را ایجاد کرده و دست سازمان برای تامین مواد اولیه با کمترین قیمت و بهترین کیفیت باز است و نیز در تجارت الکترونیک با اتوماتیک نمودن برخی از فرآیندها باعث کاهش هزینه منابع انسانی می شود. یکی دیگر از نقش های مهم دیگر تجارت الکترونیک در کاهش هزینه عملیاتی کاهش هزینه بازاریابی و تبلیغات می باشد.

۲- کاهش هزینه غیر عملیاتی

به کمک اتوماسیون اداری بسیاری از هزینه های مالی و زمانی مورد نیاز برای انجام مکاتبات داخلی و برون سازمانی حذف می گردد و به دلیل توسعه ارتباطات، گزینش منابع انسانی از جامعه گسترده تری صورت می گیرد و دسترسی به نیروهای متبحر سهل الوصول می باشد.

ب- افزایش درآمد:

تجارت الکترونیک امکان کسب بازارهای جدید و دستیابی به مشتریان جدید و حتی مشتریان رقبا را نیز فراهم می کند، با تجارت الکترونیک به آسانی میتوان علاوه بر مشتریان داخلی مرزها را در نوردید و سازمان را به بازار بین المللی متصل کرد و با مشتریان خارج از کشور ارتباط برقرار نمود.

تجارت الکترونیک با ایجاد ارتباط نزدیک با مشتریان به سه طریق باعث افزایش درآمد می شود:

۱-افزایش تعداد مشتریان با تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل

۲-افزایش حجم خرید مشتریان.

۳-از طریق تجارت الکترونیک به آسانی میتوان بر حسب نیاز مشتریان را دسته بندی و با ارائه محصولات سفارشی برای دسته های مختلف درآمد سازمان را افزایش داد.

تشابه و تفاوت های تجارت الکترونیک با روش سنتی:

اگر به دنبال راه اندازی کسب و کار الکترونیکی در کنار شرایط سنتی حال حاضر خود هستید می بایست قبل از شروع به هر اقدامی در تفکرات خود نسبت به چیستی تجارت الکترونیک تجدید نظر کنید. در مصاحبه با افراد موفق در صحنه تجارت الکترونیک و مطالعه سیر پیشرفت آنها، خواهید یافت که از نظر صاحبان آن کسب و کار، تجارت الکترونیک صرفاً راه اندازی یک وب سایت و معرفی محصولاتشان و سپس روی آوردن به همان روش سنتی که مشغول فعالیت بوده اند نیست. صاحبان کسب و کارهای موفق پیش از شروع و یا در حین کار دریافته اند که تجارت الکترونیک بسیار فراتر از راه اندازی یک وب سایت و معرفی محصولات و خدماتشان از طریق دنیای مجازی می باشد بلکه تجارت الکترونیک همه ابعاد کسب و کار، از لحظه پرورش ایده اولیه تا بازاریابی، فروش، خدمات پس از فروش و ارتباط پیوسته  با مشتریان را با خود در بر می گیرد. در عین وجود تفاوت های فاحش تجارت الکترونیک با روش های سنتی، وجه تشابه آن تعاریف مراحل شکل گیری کسب و کار است  که شامل تعیین چشم انداز، تعیین اهداف و تعیین استراتژی چگونگی دستیابی به اهداف و دیگر موارد که در تجارت سنتی استفاده می شوند می باشد. در تجارت الکترونیک رمز موفقیت وجود یک برنامه و استراتژی مدون و مشخص می باشد که به صورت پیوسته تمامی اعضاء خود را ملزم به اجرای آن بدانند و بدون وجود استراتژی متناسب با تجارت الکترونیک ممکن است کلیه تلاش ها در راستای استقرار کسب و کار اینترنتی با شکست مواجه شود و موجب اتلاف منابع انسانی و مالی صرف شده گردد.

سه گام برای تدوین مدل کسب و کار در بازار سنگ

برای ایجاد یک تجارت الکترونیک موفق بی شک تدوین و طراحی اهداف استراتژیک حائز اهمیت می باشد که این امر شامل تدوین سه مرحله چشم انداز، رسالت، اهداف (بلند مدت و کوتاه مدت) است که این موارد در قالب مدل کسب و کار سازمان قابل تدوین می باشند.

در حین تنظیم مدل کسب و کار الکترونیک خود می بایست به موارد زیر توجه داشت:

بیشترین خریداران سنگ شما چه کسانی هستند و چه مواردی از محصولاتتان بیشتر برای آنها حائز اهمیت است؟

شرکت برای بازاریابی سنگ  در داخل و خارج تا کنون چه استراتژی اتخاذ نموده است؟

وجه تمایز سنگ های تولیدی شما و نحوه انجام بازاریابی شما چه تفاوت منحصر به فردی نسبت به رقبا دارد؟

نحوه بازاریابی و وجه تمایز سنگ تولیدی شما نسبت به دیگر رقبا چگونه باعث افزایش فروش می شود؟

استراتژی منحصر به فرد شما برای فروش سنگ چیست؟

فرآیند فروش سنگ چه هزینه هایی را با خود به همراه دارد؟

صورت گردش وجوه نقد شرکت پیش از شروع تجارت الکترونیک به چه صورت بوده و چه اهدافی در برنامه دو ساله مشخص کرده اید؟

چه برنامه ای برای افزایش تعداد مشتریان بالقوه دارید؟

چه برنامه ای برای تشویق مشتریان بالقوه به منظور تبدیل به مشتریان بالفعل دارید؟

چه برنامه ای برای تشویق مشتریان بالفعل به منظور تبدیل به مشتریان وفادار دارید؟

چه برنامه ای برای آنالیز تعداد بازدیدهای صورت گرفته از محصولات مختلف دارید؟

به چه میزان مجهز به ابزار ارتباطی با مشتریان و فعالین صنعت سنگ هستید؟

گام نخست در تدوین مدل کسب و کار، چشم انداز

اولین گام برای تجاری سازی ایده ایجاد یک تجارت الکترونیک ، تدوین چشم انداز آن می باشد. در چشم انداز تجارت الکترونیک حالت آینده‌نگری وجود دارد، و با توجه به تصوراتی که از افق تجارت الکترونیک در ذهن است اقدام به تنظیم چشم انداز می شود و پس از آن رسالت تجارت الکترونیک که حال‌نگر است از چشم انداز استخراج و در آن به زمان حال پرداخته می شود.یکی از مهمترین وظایف مدیران عالی سازمان، اعلام نظر در تدوین چشم انداز تجارت الکترونیک می باشد. در چشم انداز می بایست چیزی فراتر از اهداف مالی و اقتصادی منعکس شود. یک چشم انداز قوی و مناسب باعث هماهنگی بین کارکنان شده و موجب جذب سرمایه گذاران به سازمان می شود. وجود چشم انداز قوی، کارا و مناسب، علائمی را به بازار می فرستد که نشان دهنده توانایی سازمان جهت کسب رهبری بازار و تسلط بر بازار است. در چشم انداز، مقصد نهایی تجارت الکترونیک به صورت جامع، گسترده و آینده نگر بیان می شود. چشم انداز هر سازمان آرزوهای آینده آن سازمان را نشان می دهد و به عبارتی دیگر در چشم انداز یک سازمان میتوان بهترین وضعیت قابل تصور در آینده آن را مشاهده نمود.در تدوین مدل کسب و کار در بخش رسالت سازمان، اطلاعات لازم از چشم انداز سازمان استخراج می شود. سنگ بنای استراتژی تجارت الکترونیک برای دسترسی به آرمانهای در نظر گرفته در چشم انداز می باشد که در زمان حال حاضر با اهتمام تمامی پرسنل برای رسیدن به آن باید تلاش نمود.

دومین گام در تدوین مدل کسب و کار، رسالت

دومین گام برای تجاری سازی ایده راه اندازی یک کسب و کار اینترنتی تدوین رسالت تجارت الکترونیک است که از رسالت سازمان با عنوان مأموریت سازمان نیز یاد می‌شود، که مبین آن است که شرکت چه چیزی برای ارائه به جامعه دارد. رسالت تجارت الکترونیک اهداف بنیادی و منحصر به فرد راه اندازی آن را تعیین می کند. با تعیین رسالت تجارت الکترونیک خود میتوانید وجه تمایز کسب و کار خود را با دیگر رقبا تدوین کنید و از ابتدا به تجارت الکترونیک خود جهت گیری منحصر به فرد ببخشید. با تدوین رسالت تجارت الکترونیک، هدف و دلیل شکل گیری آن مشخص می شود. رسالت شرکت ضمن اینکه چشم انداز کسب و کار را عینی و ملموس می کند، جهت گیری و تصورات ذهنی مدیران را نیز مشخص می کند تا تمام اعضای شرکت همسو با هم این مسیر را طی کنند. بر این اساس رسالت کسب و کار تجارت الکترونیک باید چهار عنصر زیر را دربر گیرد:

۱- تعهد به ذینفعان

باید انتظارات منطقی ذینفعان متعدد از قبیل کارکنان، مدیریت و سرمایه گذاران را از تجارت الکترونیک مشخص نموده و خود را ملزم به تحقق آن بدانید. برای مثال باید امنیت شغلی کارکنان، بهبود ارزیابی عملکرد و تامین نرخ بازده مورد انتظار مدیریت و سرمایه گذاران را به عنوان انتظارات ذینفعان یک تجارت الکترونیک در نظر بگیرید و خود را متعهد به آن بدانید و در دوره های زمانی مشخص گزارشی از میزان دسترسی به انتظارات اعلام کنید.

۲- تعیین حوزه کسب وکار

در مرحله تدوین رسالت یک تجارت الکترونیک می بایست حوزه کسب و کار الکترونیکی را مشخص نمود زیرا هر یک از حوزه های تجارت بنگاه با مشتری (B2C) و یا بنگاه با بنگاه(B2B)استراتژی خاص خود را میطلبد که می بایست در رسالت سازمان مد نظر گرفت و علاوه بر آن می بایست توجه داشت که آیا شرکت قصد دارد فقط خدمات پس از فروش و مدیریت ارتباطات با مشتری را از طریق دنیای مجازی و سامانه های الکترونیک مدیریت کند و یا اینکه در صدد است مبادلات، تراکنش های مالی و حتی حمل و نقل را نیز به صورت دیجیتالی پیگیری نماید؟

۳- تعیین مزیتهای رقابتی در تجارت الکترونیک خود

منابع و مهارت‌هایی که سبب ایجاد مزیت رقابتی شما در برابر دیگر رقبای موجود در تجارت الکترونیک می‌باشند را تعیین کنید. از جمله مزیت های رقابتی یک تجارت الکترونیک موفق میتوان به داشتن منابع انسانی متبحر در زمینه مفاهیم و اصول تجارت الکترونیک و یا داشتن برندی قوی و دارای اعتبار در صنعت سنگ و….نام برد.

۴- رصد رقبا و شرایط جدید تجارت الکترونیک

در تنظیم رسالت تجارت الکترونیک خود می بایست رصد عملکرد رقبا، تغییرات قوانین اقتصادی و ورود فن آوری های جدید را در نظر گرفت. در تجارت الکترونیک محیط فناوری و استفاده از آخرین متدهای روز دنیا، نقشی حیاتی در بقاء و موفقیت دارد
رسالت تجارت الکترونیک دلیل وجودی و فلسفه حیات شرکت را در بازار الکترونیک مشخص می‌کند. برای آشنایی بیشتر، سه نمونه از رسالتهای تدوین شده توسط شرکتهای فعال در زمینه تجارت الکترونیک بیان می شود، شركت آ،او.ال: تولید یک رسانه جهانی که به اندازه تلفن و تلویزیون برای زندگی مردم حیاتی باشد و حتی از آنها نیز ارزشمندتر است. شرکت ای بی: ما به مردم کمک می کنیم تا از هر نقطه از جهان هر چیزی را با هم مبادله کنند، ما به تقویت تجربیات اینترنتی همه افراد، فروشندگان، شرکتهای کوچک، جستجوگران اقلام منحصر به فرد و ….. ادامه خواهیم داد و شركت مانستر: مانستر خود را متعهد به رهبری بازار از طریق عرضه فن آوری های نو آورانه و خدمات برتر می داند که امکان اعمال کنترل بیشتری را به جویندگان شغل و شرکتها برای فرآیند استخدام و کارمند یابی فراهم می سازد

گام آخر در تدوین مدل کسب و کار، اهداف!

پس از تدوین چشم انداز و رسالت، سومین گام برای تجاری سازی ایده راه اندازی تجارت الکترونیک، تعیین اهداف آن می باشد. با توجه به رسالت تدوین شده برای تجارت الکترونیک خود می بایست آن را به اهداف قابل دسترسی تقسیم کرد که با دسترسی به این اهداف، تجارت الکترونیک در اجرای رسالت خود به موفقیت خواهد رسید. چشم انداز و رسالت تجارت الکترونیک هر دو به صورت کیفی بوده و ایده آل های ذهنی را به نمایش می گذارند و برای محقق شدن آن می بایست ایده های مدنظر را تبدیل به اهداف کمی قابل اندازه گیری نمود تا بتوان در حین پیشرفت کار با توجه به برنامه تنظیمی برای رسیدن به اهداف، میزان عملکرد سنجیده شود .اهداف تجارت الکترونیک را می توان بر حسب معیارهای مناسب به صورت عدد و رقم تبدیل نمود. مطابق استاندارد سابان (SABAN,2001) اهداف اصلی تجارت الکترونیک شامل سه بخش می شود، که‌ هرکدام از این بخش ها خود از مجموعه‌ای از اهداف فرعی و جزئی تشکیل شده‌اند:

۱- بهبود فرایندها: یکی از اهداف اصلی تجارت الکترونیک حذف فرآیندهای زاید و بهبود فرآیندهای موجود است.

۲- کاهش هزینه‌ها: یکی دیگر از اهداف اصلی تجارت الکترونیک کاهش هزینه و بهبود کارآیی است.

۳- افزایش درآمد: یکی دیگر از اهداف تجارت الکترونیک افزایش فروش و درآمدزایی است.

در تعریفی دیگر دان و دان (DAN&DAN, 2000, PP 134-135) اهداف تجارت الکترونیک را به شرح زیر تعریف کردند:

۱- رابطه‌سازی: به کمک تجارت الکترونیک میتوان ارتباطی پیوسته با مشتریان ایجاد نمود.

۲- حضور بین المللی:با استفاده از تجارت الکترونیک میتوان به اهداف توسعه صادرات دست یافت.

۳- کاهش هزینه‌های ارتباطی در بلندمدت: با استفاده از تجارت الکترونیک هزینه های تبلیغات و اطلاع رسانی به مشتریان با هزینه ای بسیار کمتر صورت می گیرد

۴- دسته بندی مشتریان: با استفاده از تجارت الکترونیک دسته بندی مشتریان بر حسب آیتم های مختلف به راحتی امکان پذیر می باشد و با استراتژی در پیش گرفته می توان به هر دسته از مشتریان خدمات خاص خودشان را ارائه نمود.

۵- دسترسی به بازارهای جدید: سهل الوصول ترین روش و گاهاً تنها راه برای دسترسی به بازارهای جهانی استفاده از تجارت الکترونیک است

هشت نکته طلایی برای موفقیت در کسب و کار الکترونیک

۱- ارزش آفرینی برای مشتریان: با تحلیل دقیق رفتار و خواسته های مشتری پی به نیازهای مشتریان بالقوه ببرید و با ارائه پیشنهادی جذاب می توانید موفقیت خودتان را در تجارت الکترونیک تضمین کنید

۲- ارائه خدمات منحصر به فرد: سعی کنید در تجارت الکترونیک با کمک خلاقیت و شناخت صحیح مخاطبین، نوعی جدید از خدمات را ابداع و ارائه کنید که مخاطب غافل گیر از این موضوع شود و به این وسیله میتوانید در تجارت خود پیشرو باشید.

۳- ترغیب و تشویق برای خرید و بازگشت مجدد به سایت: هر گز مغرور به وضعیت موجود خود نشوید و به این موضوع توجه داشته باشید که به چه نحوی میتوان مخاطبین را راغب به خرید مجدد نمایید، روشهایی مانندارائه تخفیف، اختصاص کوپن خرید، برنامه‌های تبلیغاتی و…

۴- طراحی یک سایت جذاب: اولین و مهمترین گام برای راه اندازی یک تجارت الکترونیک موفق ایجاد یک فضای جذاب برای مخاطبین است، برای این کار باید دقت و سلیقه لازم را در دسترسی راحت کاربران به موارد دلخواهشان و گرافیک مناسب داشته باشید.

۵- ایجاد انجمن های مجازی: در تجارت الکترونیک خود سعی کنید با استفاده از شبکه های اجتماعی سلیقه و نظر مخاطبین خود را دقیق مورد بررسی قرار دهید و آنها را در ارتباط با خود حفظ نمایید.

۶- تکریم مشتریان:‌باید مطمئن شوید که فرهنگ تکریم مشتریان در بین ‌همه کارمندان، مدیران و حتی شرکای تجاری شما نهادینه شده است و اولویت امور برایشان تامین خواسته های مشتری باشد.

۷- شنیدن صدای مشتریان: در تجارت الکترونیک خود با استفاده از ابزارهای مختلفی مانند پیامک ، ایمیل، شبکه های اجتماعی و …. نظرات و انتقادات مشتریان خود را کسب کنید و تجارت الکترونیک خود را از دید مشتریان محک بزنید.

۸- آگاهی مخاطبین را برای تصمیم مناسب افزایش دهید: سعی کنید تا حد امکان اطلاعات دقیق با جزئیات کامل را جهت مقایسه در اختیار مخاطبین تجارت الکترونیک خود قرار دهید. این امر همراه با امکانات جستجوی مناسب میتواند تردید مخاطبین را برطرف نموده و مشتریان بالقوه را راغب به خرید از شما نماید.

کسب و کار در رکود صنعت سنگ

کشور ایران به دلیل سوابق تاریخی چند هزار ساله در استفاده از سنگ طبیعی از یک سوی، و دارا بودن منابع بسیار غنی از معادن سنگ­های ساختمانی و تزئینی به دلیل موقعیت جغرافیایی و زمین­ شناسی آن از سوی دیگر، واجد مزیت­های عمده­ ای در این صنعت می­ باشد. مواد اولیه نسبتاً فراوان، انرژی ارزان، تا حدودی مزیت نیروی انسانی تقریباً ماهر و از همه مهم­تر بازار مصرف داخلی بسیار قوی و گسترده، از جمله مزیت­هایی بوده که با وجود عدم برنامه­ ریزی­های اصولی در گذشته و حتی اکنون، باز هم جایگاه این صنعت در داخل و خارج از کشور ایران، درخور توجه و تأمل می­باشد. قبل از آن که به بحث بحران اقتصادی اخیر و اثرات آن بر صنعت سنگ ساختمانی و راهکارهای مؤثر در این رابطه بپردازیم، ابتدا با بیان خلاصه ­ای از وضعیت امروز این صنعت، دیدگاه روشن­ تری ارائه می کنیم:

الف – تولید:

ایران با استخراج و تولید حدود یازده میلیون تن سنگ خام در انواع مختلف از قبیل تراورتن، مرمریت، چینی و کریستال، مرمر وگرانیت، جایگاه سوم جهان را پس از کشورهای چین و هند به خود اختصاص داده است. دراین بخش کشورهای ایتالیا و ترکیه در ردیف­های بعدی قرار دارند.

ب – فرآوری :

میزان تقریبی شش هزار و پانصد واحد کوچک و بزرگ سنگبری با ظرفیت بیش از ۱۸۰ میلیون مترمربع تولید سالانه، توان بالایی را در این صنعت ایجاد نموده است. البته در حال حاضر تولید بالفعل به دلایل مختلف، حدود ۸۰ میلیون مترمربع در سال می­ باشد و به عبارتی بیش از نیمی از ظرفیت این واحدها خالی است که خود یکی از عوامل بالا بودن قیمت تمام شده سنگ در ایران می­باشد.

ج – بازرگانی خارجی و صادرات :

مجموع صادرات سنگ ایران در سال ۱۳۹۳ بالغ بر ۱۸۰ میلیون دلار بوده است. از این میزان، مبلغ ۹۰ میلیون دلار به صادرات انواع سنگ خام و ۹۰ میلیون دلار نیز به صادرات سنگ فرآوری شده اختصاص دارد. از نظر وزنی، صادرات سنگ­های خام طی این مدت ۴۵۴ هزار تن به ارزش واحد ۲۰۰ دلار و صادرات سنگ­های فرآوری شده ۲۶۰ هزار تن به ارزش واحد ۳۵۰ دلار بالغ می­گردد.

بازارهای عمده هدف صادرات سنگ خام عبارت‌اند از :

• • چین ۷۸ درصد

• • هندوستان ۷٫۵ درصد

• • ایتالیا ۳٫۱ درصد

• و چهل کشور دیگر مجموعاً ۱۵ درصد

بازارهای عمده هدف صادرات سنگ فرآوری شده عبارت‌اند از:

• • عراق ۲۹٫۴ درصد

• • آذربایجان ۱۵ درصد

• • ترکمنستان ۱۲٫۶ درصد

• • ترکیه ۱۰٫۱ درصد

• • امارات ۷٫۷ درصد

• • قزاقستان ۵٫۲ درصد

• و ۵۴ کشور دیگر مجموعاً ۲۰ درصد

با این میزان صادرات، رتبه جهانی ایران ۱۴ می‌باشد که با توجه به رتبه تولید، متأسفانه جایگاه شایسته و مناسبی را در اختیار نداریم.

د – میزان اشتغال :

حدود یکصدو شصت هزار نفر به طور مستقیم در بخش­های مختلف این صنعت، از جمله معدن، فرآوری، بازرگانی و حمل و نقل مشغول به کار هستند که از این نظر جایگاه بالایی را در میان صنایع دیگر داخلی به خود اختصاص داده است.

فرصتها و تهدیدها، فراروی صنعت سنگ ساختمانی

الف- فرصت‌ها

۱) مواد اولیه:

مهم­ترین مزیت این صنعت، سنگ خام است. ارزش و قیمت این ماده معدنی در داخل کشور، فاصله معناداری با بهای جهانی آن دارد که البته دلیل افزون بودن حجم صادرات سنگ خام نسبت به سنگ­های کارشده همین مورد می­باشد.

۲) انرژی :

با وجودی که سهم انرژی در بهای تولید شده سنگ قابل توجه نیست اما به دلیل سهم بالای هزینه­ های حمل و نقل در بهای تمام شده محصول، انرژی ارزان نیز از دیگر مزایای این صنعت تلقی می گردد.

۳) نیروی انسانی:

در وهله اول ممکن است نیروی انسانی نیز از مزیت­های این صنعت محسوب شود اما متأسفانه ما در این مورد با وجود بهره­ وری پایین، در مقایسه با دیگر کشورهای رقیب مانند هند، چین، ترکیه و حتی ایتالیا و اسپانیا به دلیل استفاده از روش­های نوین تولید، فاقد مزیت قابل توجهی می­ باشیم اما پتانسیل بالقوه­ ای در این حیطه وجود دارد.

۴) سرمایه:

تسهیلات بانکی، زیرساخت­های تولید، جاده و امکانات حمل و نقل، از موارد دیگری هستند که متأسفانه باعث شده اند تا در مقایسه با کشورهای مطرح این صنعت  فاقد مزیت رقابتی باشیم.

۵) بازار مصرف داخلی :

ترکیب جمعیت جوان کشور ایران و نیاز روز افزون و توأم با رشد در بخش مسکن از یک سو و حجم بالای فعالیت­های عمرانی به خصوص دولتی از سوی دیگر، موجب افزایش ساخت و ساز و بالطبع ارتقای مصرف و تقاضا می­گردد لذا در طی سال های پس از انقلاب، همواره بازارقوی و رو به رشدی در اختیار تولید و عرضه کنندگان سنگ قرار داشته است.

ب – تهدیدهای فرآروی صنعت سنگ ساختمانی

۱) کاهش تقاضا ناشی از کاهش ساخت و ساز چه در زمینه مسکن و همچنین فعالیت­های عمرانی.

۲) ورود کالاهای جایگزین مانند کاشی، سرامیک، موزائیک، انواع کف­پوش­های مصنوعی، انواع سنگ­های مصنوعی، شیشه، آجر و آلومینیم (در بخش نمای خارجی)

۳) آزادسازی واردات سنگ از سال ۱۳۸۲ (اواخر ۱۳۸۱) و روند رو به رشد آن به دلیل سهولت واردات نسبت به تولید، تنوع طلبی مشتریان و ورود کالاهای جدید و متفاوت با سنگ­های طبیعی معمولی و متداول موجود در بازار.

۴) بهای تمام شده بالاتر نسبت به رقبای اصلی این صنعت.

بررسی اثرات بحران جهانی اقتصاد در صنعت سنگ ساختمانی

بحران اقتصادی در سال ۲۰۰۹ از بخش مسکن در کشور آمریکا شروع گردید و به تدریج به قسمت­های دیگر و کشورهای مختلف تسری یافت. آمریکا به عنوان بزرگ­ترین وارد کننده سنگ دنیا به واسطه شرایط پیش آمده ناشی از بحران مسکن، تقاضای خود را به شدت کاهش داد. ادامه این امر موجب کاهش تقاضا در بسیاری از کشورهای دیگر خریدار سنگ شد. کشورهای ژاپن، کره جنوبی، آلمان و … دیگر وارد کنندگان عمده این کالا نیز تقاضای خود را بسیار کاهش دادند و لذا صادرکنندگان جهت فروش تولیدات خود به دو روش اقدام نمودند:

۱. کاهش قیمت‌ها ۲٫ یافتن و نفوذ در بازارهای جدید

۱- استراتژی کاهش قیمت‌ها :

بهای انواع سنگ­های گرانیت تولیدی کشورهای چین و هند، پس از بروز بحران ۲۰ تا ۲۵ درصد کاهش یافت. کشور ترکیه به عنوان اولین و بزرگ‌ترین صادرکننده انواع سنگ­های نرم مانند تراورتن و مرمریت به کشور آمریکا نیز تا حدود ۳۰ درصد بهای صادراتی سنگ­های خود را تعدیل نمود. البته اجرای این سیاست در کشورهای صادرکننده، موجب حذف برخی از تولیدکنندگان نیز گردید.

موجودی بالای انبارهای عمده فروشان در کشورهای خریدار و کاهش فروش آن‌ها از یک طرف و مشکلات بانک­ها در عدم اجرای تعهدات گشایش کنندگان اعتبارات اسنادی مدت­ دار نیز از طرف دیگر، موجب افزایش فشارهای مضاعفی به تولید و صادرکنندگان شده که روند کاهش قیمت­ها را شدت بخشید.

۲- یافتن بازارهای جدید :

صنایع سنگ توفیق تولید کننده ی انواع سنگ

به دلیل کاهش تقاضا در بازارهای عمده خریدار سنگ، تولیدکنندگان درصدد یافتن بازارهای سنگ جدیدی برای عرضه تولیدات خود برآمدند. صادرکنندگان عمده مانند چین، هند، ترکیه، اسپانیا با توجه به تولید بالای خود، کشورهایی را که تا حدودی از بحران مصون مانده و یا تبعات آن هنوز بر آن‌ها تأثیر نگذاشته بود، هدف قرار دادند.

افزایش دویست درصدی واردات سنگ­های کار شده ایران در سال ۱۳۸۷، خود مؤید این امر می­باشد. بازارهای کشورهای آسیای میانه، حاشیه خلیج فارس و برخی از کشورهای آفریقایی مانند الجزایر که از رشد اقتصادی مطلوبی در طی چند سال اخیر برخوردار بودند، اهداف دیگر این کشورها به شمار می­ آمدند.

البته در این رابطه کشور چین از سیاست­های دیگری مانند دامپینگ در برخی زمینه­ ها نیز استفاده نمود. در مجموع این کشورها عرصه را بر تولیدات صادراتی ایران تنگ­ تر نموده و بازارهای سنتی و به نسبت امن کشور ما نیز مانند کویت، دستخوش تهدید رقیبان قوی قرار گرفت.

فرصت­ها و تهدیدها، در فرآروی صنعت سنگ

با گذشت چند سال از شروع رسمی بحران جهانی اقتصاد، آثار و تبعات آن در کشور ما نیز مشاهده شد. کاهش ساخت و ساز در بخش مسکن و کاهش فعالیت­های عمرانی به دلیل سقوط قیمت نفت و کاهش درآمدهای نفتی و صادراتی ایران، موجبات کاهش تقاضای سنگ ساختمانی در بازار شد.

در بخش صادرات نیز افزایش رقابت در سطح جهان و کاهش قیمت­های بین­ المللی سنگ، ورود رقبا به بازارهای سنتی و عمده کشور ما مانند کشورهای آسیای میانه و حاشیه خلیج فارس موجب گردید تا صادرات سنگ کار شده ایران نتواند از رشد مطلوبی متناسب با ظرفیت تولید خود برخوردار گردد.

در بخش سنگ خام، با توجه به خرید بیش از ۹۰ درصد از صادرات ایران توسط کشورهای چین و ایتالیا، به دلیل کاهش تقاضا در بازار، این کشورها نیز میزان خرید خود را کاهش دادند. وابستگی تقریباً کامل ایران در این بخش به کشور چین، موجب گردیده تا کاملاً تحت تأثیر سیاست­های این کشور در صادرات سنگ خام قرار داشته باشد. در قسمت صادرات سنگ­های فرآوری شده  نیز بازاریابی سنگ ضعیفی داشته ایم.

وجود تورم داخلی ۲۰ تا ۲۵ درصد درسالهای ۸۸ الی ۹۳ و در نتیجه افزایش بهای تمام شده تولیدات داخلی، موجب گردیده تا مزیت قیمتی در برخی از اقلام سنگ­های صادراتی ایران نیز کاهش یابد و به تدریج رقبا جایگزین کشور ما گردند، تداوم این دو عامل قطعاً موجب از دست دادن بازارهای صادراتی موجود نیز خواهد گردید.

بررسی استراتژی­های مناسب با شرایط امروز

این استراتژی­ ها در مواردی جهت بازارهایداخلی و خارجی مشترک بوده اما در برخی قسمت­ها، تفاوت­هایی نیز وجود دارد که به موارد کلیدی آن‌ها اشاره می­گردد

الف) بازارهای داخلی :

این بخش از بازار با توجه به جذب بیش از ۹۰٪ از تولیدات سنگ کشور بسیار مهم می باشد. نکته ای که بایستی به آن توجه داشت اختلاف زمانی دوره رونق و رکود بخش ساخت و ساز با این صنعت می باشد.

سنگ در ساختمان­ها و پروژه ­های عمرانی از کالاهایی است که معمولاً در اواخر زمان انجام پروژه ­ها مصرف می­شود لذا اثرات بحران کاهش تقاضای سنگ در فاصله زمانی ۶ ماهه تا یک ساله، از زمان شروع رکود ساخت و ساز اتفاق می­ افتد و بالطبع رونق در فعالیت­های ساختمانی نیز با فاصله­ ای در همین حدود به صنعت سنگ خواهد رسید. لذا با توجه به شروع رکود در صنعت سنگ، در صورتی که همین زمان نیز با اعمال سیاست­هایی موجبات افزایش ساخت و ساز فراهم گردد، بین ۶ ماه الی یک سال رکود در این صنعت ادامه خواهد داشت. اعمال سیاست­هایی که بتواند در خلال این مدت تا حدی در افزایش تقاضا مؤثر گردد، بازارهای جدید مصرف داخلی مانند استفاده بیشتر سنگ در فضاهای عمومی مانند پارک­ها و پیاده­ روها خواهد بود. فشار مضاعف ورود کالاهای جایگزین و ارزان در بخش­های مصرفی ساختمان­ها نیز اینرکود را بیشتر دامن زده است لذا در رقابت قیمتی به دلیل بالا بودن هزینه عوامل تولید، تنها راه حل افزایش بهره ­وری می­باشد.

کاهش هزینه ­های غیرضروری تولید، صرفه ­جویی در مصرف انرژی با تغییر برخی از روش­های تولید، افزایش راندمان مفید از یک واحد مواد خام؛ از سیاست­های مؤثر درجهت کاهش بهای تمام شده می­باشند.

بازده تولید از هر تن سنگ خام با ضخامت ۲ سانتی متر در استانداردهای جهانی، تولید ۱۳ الی ۱۶ مترمربع می­باشد. تا چند سال قبل این میزان در ایران ۷ مترمربع و درحال حاضر ۱۰ مترمربع می­باشد. حال اگر این میزان به ۱۴ مترمربع افزایش یابد که البته دور از دسترس نیست، با توجه به سهم عمده قیمت سنگ خام در بهای تمام شده سنگ کار شده به میزان ۳۰ الی ۷۰ درصد و با توجه به نوع سنگ، موجبات کاهش قیمتی بین ۱۲٪ الی ۳۰٪ را فراهم می­ نماید که با توجه به قیمت­های پایین­ تر سنگ خام نسبت به رقبا، می­تواند قدرت رقابت و چانه­ زنی ما را در کشورهای خریدار به میزان زیادی افزایش دهد.

ب) بازارهای بین‌المللی :

عوامل زیر می‌توانند در ارتقاء و یا حداقل حفظ سهم ما از بازارهای جهانی مؤثر باشند:

۱. اصلاح و بهبود روش­های تولید و در نتیجه کاهش بهای تمام شده.

۲. ارتقای کیفی تولیدات و رعایت استانداردهای مرسوم بازارهای بین المللی.

۳. حضور هدفمند در بازارهای مصرف از طریق ایجاد و توسعه شرکت­های صادراتی.

۴. حفظ بازارهای موجود با ارائه مشوق­های جدید به مشتریان قدیمی.

۵. استفاده از مزیت ارتباطات سیاسی جهت ورود و یافتن بازارهای جدید.

استراتژی­ مناسب در دوران رکود بازار سنگ

صنایع سنگ توفیق تولید کننده ی انواع سنگ

تراورتن

تراورتن دره بخاری

تراورتن شکلاتی

تراورتن حاجی آباد

در زمان رونق، هر تولیدکننده­ ای به فراخور توانایی خود سهمی از بازار را در اختیار دارد اما در زمان بحران و تشدید رقابت و کاهش تقاضا، جهت تداوم حضور در بازار، موارد دیگری بایستی مدنظر قرار گیرد برخی از این موارد عبارت‌اند از :

* ایجاد برند:

در کالاهای عمومی مانند سنگ به استثنای موارد خاص، کالا را نمی­توان برند نمود لذا بایستی درخصوص برند نمودن بنگاه تلاش نماییم. یک برند خوب یک شبه ایجاد نمی­ شود بلکه این امر بایستی به عنوان یک اصل کلی از ابتدای تأسیس بنگاه و یا از زمان تجدید ساختار و تحول در بنگاه، مدنظر قرار گیرد. این موارد از فاکتورهایی هستند که در صورت تداوم در عمل به آن‌ها، موجبات خوش ­نامی بنگاه را فراهم نموده و در کنار تبلیغات مناسب، به تدریج یک نام و نشان قابل اطمینان از شرکت را به ارمغان خواهد آورد:

• • تداوم در عرصه کالاهای باکیفیت.

• • ارائه قیمت مناسب و با کیفیت که خریدار احساس نماید، رضایت بیشتری نسبت به خرید کالای رقیب به دست آورده

• • مشتری مداری : حفظ مشتریان قدیمی، بررسی و موشکافی درخصوص مشتریان ناراضی احتمالی و جلب رضایت آن‌ها.

• • اعمال سیاست حل مشکل مشتری: صرفاً نبایستی به فروش کالا اکتفا نمود بلکه بایستی نیازهای جانبی و البته مرتبط با نوع کالای مشتری را مدنظر قرار داده و برآورده نماییم.

• ارائه سرویس­ها و خدمات جانبی.

* استراتژی متمایز:

این سیاست می­ تواند موجب حفظ و ارتقای سهم بازار گردد. ارائه یک کالای خاص و تا حدودی منحصربه ­فرد و یا تولید یک کالای مشابه اما با ویژگی­های اضافی. ارائه خدمات جانبی و پس از فروش، مانند گارانتی محصولات که در این صنعت تاکنون مرسوم نبوده است؛ می­تواند به نوعی ایجاد تمایز در میان رقبا را فراهم سازد.

* اتخاذ روش­های جدید و مناسب فروش تولیدات:

سنگ کالایی تزیینی و به نسبت غیرضروری است لذا جنبه احساسی خریداران بر جنبه منطقی آن‌ها در تصمیم بر خرید غلبه دارد. اثر مثبت یک فروشنده خوب و یک فضای کاری مناسب، بسیار می­تواند تأثیرگذار باشد. یک بازاریاب سنگ خوب بایستی دارای اطلاعات کافی در خصوص انواع سنگ، مبدأ جغرافیایی آن‌ها و از همه مهم‌تر کاربردهای مصرف انواع مختلف سنگ در فضاهای گوناگون باشد.

* رهبری قیمت تمام شده :

این مورد بستگی زیادی به ساختار بنگاه، توانایی­های تولید، ظرفیت تولید، قدرت کافی در تأمین مواد اولیه و ابزار تولید و همچنین برخورداری از نقدینگی کافی جهت هزینه ­های جاری تولید دارد. درصورتی که تولید کننده از برند شناخته شده ­ای برخوردار بوده و به عنوان یک تولیدکننده کیفی شناخته شود، می­تواند در تولید یک یا دو نوع سنگ که جنبه مصرف عمومی­ تری دارند، رهبری قیمت را داشته باشد و علاوه بر جذب بخشی از بازار که خریدار تولیدات ارزان هستند، موجبات جلب توجه و اطمینان دیگر مشتریان را فراهم کند.

استراتژی­های مؤثر در بازار سنگ خارجی 

با وجودی که بسیاری از موارد ذکر شده جهت بازارهای داخلی، در صادرات نیز مصداق و کاربرد دارند اما موارد دیگری نیز می­تواند موجبات موفقیت یک صادرکننده سنگ را فراهم سازد:

۱. انتخاب بخش کوچکی از بازار هدف با توجه به توانایی و تخصص بنگاه در تولید یک محصول خاص و ارائه محصولی مناسب در این بخش.

انتخاب این استراتژی چند مزیت دارد:

الف – رقبای اصلی و بزرگ را کمتر تحریک نموده و منجر به عکس ­العمل نمی ­نماید.

ب – انتخاب این بخش موجب می­ گردد تا از نوسانات تقاضا کمتر تأثیر پذیرد.

ج – خریداران این بخش با توجه به نوع کالای تولیدی (سنگ) بایستی از دهک­های اقتصادی بالای جامعه هدف باشند. این بخش از جامعه در هر کشوری معمولاً میزان مصرف خود را حفظ نموده و کمتر تحت تأثیر بحران­های اقتصادی قرار می­گیرند.

۲. استراتژی تمایز : ارائه کالای ویژه با مشخصات ویژه جهت مشتریان ویژه.

به طور معمولی خریداران سنگ­های تزیینی گران قیمت، بخشی از جامعه هدف ما هستند که به قیمت کمتر حساس بوده و بیشتر طالب داشتن کالایی منحصر به فرد و یا کمیاب هستند تا از طریق خرید آن بتوانند موقعیت اجتماعی خود را بیشتر ظاهر سازند.

۳. اجرای تبلیغات هدفمند : با توجه به جامعه هدف، نوع تبلیغات بایستی دارای ویژگی­های خاص این گونه خریداران باشد. تبلیغاتی درخصوص متمایز بودن خریداران این کالا از دیگران، از زمره این سیاست­ها می ­باشد مانند تبلیغات ساعت­های گران‌قیمت رولکس.

۴. گسترش ویژگی­های محصول : یافتن ویژگی­های ناشناخته سنگ­های طبیعی و تمرکز بر آن‌ها. برخی از سنگ­های طبیعی خواص درمانی دارند استفاده از سنگ­های مرمر در اماکن مذهبی آرامش خاصی را به بینندگان القاء می­نماید. معمولاً در این اماکن قیمت عامل چندان مهمی در انتخاب نیست. عرضه‌کنندگان این گونه سنگ­ها از بازار مطمئنی در برخی از کشورها برخوردار هستند البته بایستی به مشکلات خاص تولید این گونه سنگ­ها و نیاز به تخصص ­های ویژه در فرآوری آن‌ها توجه داشت. بالطبع اگر تولید این گونه سنگ­ها به راحتی میسر باشد، بازار آن هم دیگر انحصاری نخواهد بود. در کشور کره جنوبی، تختخواب‌هایی از سنگ مرمر پاک تولید و با قیمت­های گزافی به فروش می­رسد. در تبلیغات فروش این تختخواب‌ها عنوان می ­شود که در کاهش استرس و جذب انرژی­های منفی بدن بسیار مؤثر هستند. در کشور ژاپن کلینیک­های درمانی مخصوص مدیران وجود دارد. تختخواب‌های این کلینیک­ها از سنگ تهیه شده و بیماران با بدن برهنه بر روی آن‌ها می­خوابند. این کلینیک­ها عنوان می­کنند که این روش، در از بین بردن فشارهای عصبی ناشی از استرس­های شغلی و زندگی ماشینی بسیار مؤثر و کارآمد هستند.

۵. گسترش کاربرد در مصرف : تحقیق و بررسی در خصوص یافتن موارد مصرف جدید در سنگ­های طبیعی. علاوه بر پوشش­های کف و دیوار ساختمان­ها، مصارف دیگری نیز می ­تواند برای سنگ تعریف شود که البته این سیاست، در بازارهای داخلی نیز کاربرد وسیع­تری خواهد داشت. استفاده روز افزون از سنگ­های طبیعی در فضاهای باز شهری توسط شهرداری­ ها مانند کف پیاده­ روها، جداول سنگی، کف پارک­ها، آب نماها، تندیس سنگی مشاهیر و … از زمره بازارهای جدید مصرف سنگ­های طبیعی هستند. استفاده توأم از سنگ­های روشن و تیره به جای خط کشی­های عابر پیاده با توجه به دوام بالای سنگ طبیعی در مقابل انواع رنگ­ها و مواد شیمیایی، استفاده از سنگ­های مرمر در ساخت لوستر، آباژور، تزیینات مانند انگشتر، دستبند و گوشواره نیز از زمره فعالیت­های گسترش بازار می­باشند. درصورت توسعه بازار، سهم اکثر تولیدکنندگان افزایش می­ یابد بدون آن که از سهم دیگران کاسته شود و این بهترین سیاست جهت پیشگیری از رقابت­های ناسالم و مخرب خواهد بود.