تجارت الکترونیک به کمک صنعت سنگ
برای معرفی کسب وکار خود در بین مخاطبین چه برنامه ای در نظر گرفته اید؟ امکان دارد با شناخت اهمیت تجارت الکترونیک و مشاهده پیشرفت رقبایی که به کمک تجارت الکترونیک به سرعت در حال رشد و توسعه کسب و کار خود هستند شما نیز وارد این حیطه شده باشید ولی پس از مدت کمی احساس کنید که به موفقیت مورد نظرتون دست نیافته اید و به دنبال پاسخی برای این پرسش هستید که چرا دیگر رقبا در زمانی اندک به وسیله تجارت الکترونیک توانسته اند به موفقیت دست یابند ولی من نتوانسته ام؟ برای پاسخ به این پرسش با ما همراه باشید تا مراحل تجاری سازی ایده راه اندازی کسب و کار اینترنتی در بازار سنگ، را گام به گام پیش رویم.
همه ما در مقاطع مختلفی از زندگی ایده هایی در ذهنمان داشته ایم که به احتمال زیاد از اجرایی کردن آنها صرف نظر کرده و در حد یک ایده باقی مانده اند و یا بعد از مدتی از آن دلسرد شده و نیمه کاره رها کرده ایم، از زمان شکل گرفتن ایده در ذهنمان تا اجرایی شدن آن و منجر به موفقیت شدن ، باید مراحلی طی شود که به آن فرآیند تجاری سازی ایده می گویند و زمانی به موفقیت کامل می توان رسید که انرژی و عطش رسیدن به موفقیت بر ترس از شکست غالب شود. ترس از شکست یک حس طبیعی و حتی مفید برای اجرای ایده است که برای مقابله با آن به جای صرف نظر کردن از اجرای ایده می بایست اطلاعات خود را در زمینه مورد نظر افزایش داد
تجارت الکترونیک چگونه درآمد زایی می کند؟
در تجارت الکترونیک نیز همانند کسب و کار سنتی سود از کاهش هزینه ها و افزایش درآمد حاصل می شود حال میخواهیم ببینم در تجارت الکترونیک چگونه فرآیند سود آوری رخ میدهد:
الف- کاهش هزینه ها:
تجارت الکترونیک از دو طریق کاهش هزینه های عملیاتی و غیر عملیاتی، باعث کاهش هزینه های سازمان می شود که به توضیح هر دو آنها می پردازیم:
۱- کاهش هزینه عملیاتی
در تجارت الکترونیکی به دلیل افزایش سرعت، دقت و بهبود ارتباطات درون سازمانی و برون سازمانی هزینه های عملیاتی کاهش می یابند و مدیریت زنجیره تامین و زنجیره عرضه به هنگام و کارا می شود و با برقراری ارتباط با تامین کنندگان بیشتر امکان چانه زنی بیشتر را ایجاد کرده و دست سازمان برای تامین مواد اولیه با کمترین قیمت و بهترین کیفیت باز است و نیز در تجارت الکترونیک با اتوماتیک نمودن برخی از فرآیندها باعث کاهش هزینه منابع انسانی می شود. یکی دیگر از نقش های مهم دیگر تجارت الکترونیک در کاهش هزینه عملیاتی کاهش هزینه بازاریابی و تبلیغات می باشد.
۲- کاهش هزینه غیر عملیاتی
به کمک اتوماسیون اداری بسیاری از هزینه های مالی و زمانی مورد نیاز برای انجام مکاتبات داخلی و برون سازمانی حذف می گردد و به دلیل توسعه ارتباطات، گزینش منابع انسانی از جامعه گسترده تری صورت می گیرد و دسترسی به نیروهای متبحر سهل الوصول می باشد.
ب- افزایش درآمد:
تجارت الکترونیک امکان کسب بازارهای جدید و دستیابی به مشتریان جدید و حتی مشتریان رقبا را نیز فراهم می کند، با تجارت الکترونیک به آسانی میتوان علاوه بر مشتریان داخلی مرزها را در نوردید و سازمان را به بازار بین المللی متصل کرد و با مشتریان خارج از کشور ارتباط برقرار نمود.
تجارت الکترونیک با ایجاد ارتباط نزدیک با مشتریان به سه طریق باعث افزایش درآمد می شود:
۱-افزایش تعداد مشتریان با تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل
۲-افزایش حجم خرید مشتریان.
۳-از طریق تجارت الکترونیک به آسانی میتوان بر حسب نیاز مشتریان را دسته بندی و با ارائه محصولات سفارشی برای دسته های مختلف درآمد سازمان را افزایش داد.
تشابه و تفاوت های تجارت الکترونیک با روش سنتی:
اگر به دنبال راه اندازی کسب و کار الکترونیکی در کنار شرایط سنتی حال حاضر خود هستید می بایست قبل از شروع به هر اقدامی در تفکرات خود نسبت به چیستی تجارت الکترونیک تجدید نظر کنید. در مصاحبه با افراد موفق در صحنه تجارت الکترونیک و مطالعه سیر پیشرفت آنها، خواهید یافت که از نظر صاحبان آن کسب و کار، تجارت الکترونیک صرفاً راه اندازی یک وب سایت و معرفی محصولاتشان و سپس روی آوردن به همان روش سنتی که مشغول فعالیت بوده اند نیست. صاحبان کسب و کارهای موفق پیش از شروع و یا در حین کار دریافته اند که تجارت الکترونیک بسیار فراتر از راه اندازی یک وب سایت و معرفی محصولات و خدماتشان از طریق دنیای مجازی می باشد بلکه تجارت الکترونیک همه ابعاد کسب و کار، از لحظه پرورش ایده اولیه تا بازاریابی، فروش، خدمات پس از فروش و ارتباط پیوسته با مشتریان را با خود در بر می گیرد. در عین وجود تفاوت های فاحش تجارت الکترونیک با روش های سنتی، وجه تشابه آن تعاریف مراحل شکل گیری کسب و کار است که شامل تعیین چشم انداز، تعیین اهداف و تعیین استراتژی چگونگی دستیابی به اهداف و دیگر موارد که در تجارت سنتی استفاده می شوند می باشد. در تجارت الکترونیک رمز موفقیت وجود یک برنامه و استراتژی مدون و مشخص می باشد که به صورت پیوسته تمامی اعضاء خود را ملزم به اجرای آن بدانند و بدون وجود استراتژی متناسب با تجارت الکترونیک ممکن است کلیه تلاش ها در راستای استقرار کسب و کار اینترنتی با شکست مواجه شود و موجب اتلاف منابع انسانی و مالی صرف شده گردد.
سه گام برای تدوین مدل کسب و کار در بازار سنگ
برای ایجاد یک تجارت الکترونیک موفق بی شک تدوین و طراحی اهداف استراتژیک حائز اهمیت می باشد که این امر شامل تدوین سه مرحله چشم انداز، رسالت، اهداف (بلند مدت و کوتاه مدت) است که این موارد در قالب مدل کسب و کار سازمان قابل تدوین می باشند.
در حین تنظیم مدل کسب و کار الکترونیک خود می بایست به موارد زیر توجه داشت:
بیشترین خریداران سنگ شما چه کسانی هستند و چه مواردی از محصولاتتان بیشتر برای آنها حائز اهمیت است؟
شرکت برای بازاریابی سنگ در داخل و خارج تا کنون چه استراتژی اتخاذ نموده است؟
وجه تمایز سنگ های تولیدی شما و نحوه انجام بازاریابی شما چه تفاوت منحصر به فردی نسبت به رقبا دارد؟
نحوه بازاریابی و وجه تمایز سنگ تولیدی شما نسبت به دیگر رقبا چگونه باعث افزایش فروش می شود؟
استراتژی منحصر به فرد شما برای فروش سنگ چیست؟
فرآیند فروش سنگ چه هزینه هایی را با خود به همراه دارد؟
صورت گردش وجوه نقد شرکت پیش از شروع تجارت الکترونیک به چه صورت بوده و چه اهدافی در برنامه دو ساله مشخص کرده اید؟
چه برنامه ای برای افزایش تعداد مشتریان بالقوه دارید؟
چه برنامه ای برای تشویق مشتریان بالقوه به منظور تبدیل به مشتریان بالفعل دارید؟
چه برنامه ای برای تشویق مشتریان بالفعل به منظور تبدیل به مشتریان وفادار دارید؟
چه برنامه ای برای آنالیز تعداد بازدیدهای صورت گرفته از محصولات مختلف دارید؟
به چه میزان مجهز به ابزار ارتباطی با مشتریان و فعالین صنعت سنگ هستید؟
گام نخست در تدوین مدل کسب و کار، چشم انداز
اولین گام برای تجاری سازی ایده ایجاد یک تجارت الکترونیک ، تدوین چشم انداز آن می باشد. در چشم انداز تجارت الکترونیک حالت آینده‌نگری وجود دارد، و با توجه به تصوراتی که از افق تجارت الکترونیک در ذهن است اقدام به تنظیم چشم انداز می شود و پس از آن رسالت تجارت الکترونیک که حال‌نگر است از چشم انداز استخراج و در آن به زمان حال پرداخته می شود.یکی از مهمترین وظایف مدیران عالی سازمان، اعلام نظر در تدوین چشم انداز تجارت الکترونیک می باشد. در چشم انداز می بایست چیزی فراتر از اهداف مالی و اقتصادی منعکس شود. یک چشم انداز قوی و مناسب باعث هماهنگی بین کارکنان شده و موجب جذب سرمایه گذاران به سازمان می شود. وجود چشم انداز قوی، کارا و مناسب، علائمی را به بازار می فرستد که نشان دهنده توانایی سازمان جهت کسب رهبری بازار و تسلط بر بازار است. در چشم انداز، مقصد نهایی تجارت الکترونیک به صورت جامع، گسترده و آینده نگر بیان می شود. چشم انداز هر سازمان آرزوهای آینده آن سازمان را نشان می دهد و به عبارتی دیگر در چشم انداز یک سازمان میتوان بهترین وضعیت قابل تصور در آینده آن را مشاهده نمود.در تدوین مدل کسب و کار در بخش رسالت سازمان، اطلاعات لازم از چشم انداز سازمان استخراج می شود. سنگ بنای استراتژی تجارت الکترونیک برای دسترسی به آرمانهای در نظر گرفته در چشم انداز می باشد که در زمان حال حاضر با اهتمام تمامی پرسنل برای رسیدن به آن باید تلاش نمود.
دومین گام در تدوین مدل کسب و کار، رسالت
دومین گام برای تجاری سازی ایده راه اندازی یک کسب و کار اینترنتی تدوین رسالت تجارت الکترونیک است که از رسالت سازمان با عنوان مأموریت سازمان نیز یاد میشود، که مبین آن است که شرکت چه چیزی برای ارائه به جامعه دارد. رسالت تجارت الکترونیک اهداف بنیادی و منحصر به فرد راه اندازی آن را تعیین می کند. با تعیین رسالت تجارت الکترونیک خود میتوانید وجه تمایز کسب و کار خود را با دیگر رقبا تدوین کنید و از ابتدا به تجارت الکترونیک خود جهت گیری منحصر به فرد ببخشید. با تدوین رسالت تجارت الکترونیک، هدف و دلیل شکل گیری آن مشخص می شود. رسالت شرکت ضمن اینکه چشم انداز کسب و کار را عینی و ملموس می کند، جهت گیری و تصورات ذهنی مدیران را نیز مشخص می کند تا تمام اعضای شرکت همسو با هم این مسیر را طی کنند. بر این اساس رسالت کسب و کار تجارت الکترونیک باید چهار عنصر زیر را دربر گیرد:
۱- تعهد به ذینفعان
باید انتظارات منطقی ذینفعان متعدد از قبیل کارکنان، مدیریت و سرمایه گذاران را از تجارت الکترونیک مشخص نموده و خود را ملزم به تحقق آن بدانید. برای مثال باید امنیت شغلی کارکنان، بهبود ارزیابی عملکرد و تامین نرخ بازده مورد انتظار مدیریت و سرمایه گذاران را به عنوان انتظارات ذینفعان یک تجارت الکترونیک در نظر بگیرید و خود را متعهد به آن بدانید و در دوره های زمانی مشخص گزارشی از میزان دسترسی به انتظارات اعلام کنید.
۲- تعیین حوزه کسب وکار
در مرحله تدوین رسالت یک تجارت الکترونیک می بایست حوزه کسب و کار الکترونیکی را مشخص نمود زیرا هر یک از حوزه های تجارت بنگاه با مشتری (B2C) و یا بنگاه با بنگاه(B2B)استراتژی خاص خود را میطلبد که می بایست در رسالت سازمان مد نظر گرفت و علاوه بر آن می بایست توجه داشت که آیا شرکت قصد دارد فقط خدمات پس از فروش و مدیریت ارتباطات با مشتری را از طریق دنیای مجازی و سامانه های الکترونیک مدیریت کند و یا اینکه در صدد است مبادلات، تراکنش های مالی و حتی حمل و نقل را نیز به صورت دیجیتالی پیگیری نماید؟
۳- تعیین مزیتهای رقابتی در تجارت الکترونیک خود
منابع و مهارت‌هایی که سبب ایجاد مزیت رقابتی شما در برابر دیگر رقبای موجود در تجارت الکترونیک می‌باشند را تعیین کنید. از جمله مزیت های رقابتی یک تجارت الکترونیک موفق میتوان به داشتن منابع انسانی متبحر در زمینه مفاهیم و اصول تجارت الکترونیک و یا داشتن برندی قوی و دارای اعتبار در صنعت سنگ و….نام برد.
۴- رصد رقبا و شرایط جدید تجارت الکترونیک
در تنظیم رسالت تجارت الکترونیک خود می بایست رصد عملکرد رقبا، تغییرات قوانین اقتصادی و ورود فن آوری های جدید را در نظر گرفت. در تجارت الکترونیک محیط فناوری و استفاده از آخرین متدهای روز دنیا، نقشی حیاتی در بقاء و موفقیت دارد
رسالت تجارت الکترونیک دلیل وجودی و فلسفه حیات شرکت را در بازار الکترونیک مشخص میکند. برای آشنایی بیشتر، سه نمونه از رسالتهای تدوین شده توسط شرکتهای فعال در زمینه تجارت الکترونیک بیان می شود، شركت آ،او.ال: تولید یک رسانه جهانی که به اندازه تلفن و تلویزیون برای زندگی مردم حیاتی باشد و حتی از آنها نیز ارزشمندتر است. شرکت ای بی: ما به مردم کمک می کنیم تا از هر نقطه از جهان هر چیزی را با هم مبادله کنند، ما به تقویت تجربیات اینترنتی همه افراد، فروشندگان، شرکتهای کوچک، جستجوگران اقلام منحصر به فرد و ….. ادامه خواهیم داد و شركت مانستر: مانستر خود را متعهد به رهبری بازار از طریق عرضه فن آوری های نو آورانه و خدمات برتر می داند که امکان اعمال کنترل بیشتری را به جویندگان شغل و شرکتها برای فرآیند استخدام و کارمند یابی فراهم می سازد
گام آخر در تدوین مدل کسب و کار، اهداف!
پس از تدوین چشم انداز و رسالت، سومین گام برای تجاری سازی ایده راه اندازی تجارت الکترونیک، تعیین اهداف آن می باشد. با توجه به رسالت تدوین شده برای تجارت الکترونیک خود می بایست آن را به اهداف قابل دسترسی تقسیم کرد که با دسترسی به این اهداف، تجارت الکترونیک در اجرای رسالت خود به موفقیت خواهد رسید. چشم انداز و رسالت تجارت الکترونیک هر دو به صورت کیفی بوده و ایده آل های ذهنی را به نمایش می گذارند و برای محقق شدن آن می بایست ایده های مدنظر را تبدیل به اهداف کمی قابل اندازه گیری نمود تا بتوان در حین پیشرفت کار با توجه به برنامه تنظیمی برای رسیدن به اهداف، میزان عملکرد سنجیده شود .اهداف تجارت الکترونیک را می توان بر حسب معیارهای مناسب به صورت عدد و رقم تبدیل نمود. مطابق استاندارد سابان (SABAN,2001) اهداف اصلی تجارت الکترونیک شامل سه بخش می شود، که هرکدام از این بخش ها خود از مجموعه‌ای از اهداف فرعی و جزئی تشکیل شده‌اند:
۱- بهبود فرایندها: یکی از اهداف اصلی تجارت الکترونیک حذف فرآیندهای زاید و بهبود فرآیندهای موجود است.
۲- کاهش هزینه‌ها: یکی دیگر از اهداف اصلی تجارت الکترونیک کاهش هزینه و بهبود کارآیی است.
۳- افزایش درآمد: یکی دیگر از اهداف تجارت الکترونیک افزایش فروش و درآمدزایی است.
در تعریفی دیگر دان و دان (DAN&DAN, 2000, PP 134-135) اهداف تجارت الکترونیک را به شرح زیر تعریف کردند:
۱- رابطه‌سازی: به کمک تجارت الکترونیک میتوان ارتباطی پیوسته با مشتریان ایجاد نمود.
۲- حضور بین المللی:با استفاده از تجارت الکترونیک میتوان به اهداف توسعه صادرات دست یافت.
۳- کاهش هزینه‌های ارتباطی در بلندمدت: با استفاده از تجارت الکترونیک هزینه های تبلیغات و اطلاع رسانی به مشتریان با هزینه ای بسیار کمتر صورت می گیرد
۴- دسته بندی مشتریان: با استفاده از تجارت الکترونیک دسته بندی مشتریان بر حسب آیتم های مختلف به راحتی امکان پذیر می باشد و با استراتژی در پیش گرفته می توان به هر دسته از مشتریان خدمات خاص خودشان را ارائه نمود.
۵- دسترسی به بازارهای جدید: سهل الوصول ترین روش و گاهاً تنها راه برای دسترسی به بازارهای جهانی استفاده از تجارت الکترونیک است
هشت نکته طلایی برای موفقیت در کسب و کار الکترونیک
۱- ارزش آفرینی برای مشتریان: با تحلیل دقیق رفتار و خواسته های مشتری پی به نیازهای مشتریان بالقوه ببرید و با ارائه پیشنهادی جذاب می توانید موفقیت خودتان را در تجارت الکترونیک تضمین کنید
۲- ارائه خدمات منحصر به فرد: سعی کنید در تجارت الکترونیک با کمک خلاقیت و شناخت صحیح مخاطبین، نوعی جدید از خدمات را ابداع و ارائه کنید که مخاطب غافل گیر از این موضوع شود و به این وسیله میتوانید در تجارت خود پیشرو باشید.
۳- ترغیب و تشویق برای خرید و بازگشت مجدد به سایت: هر گز مغرور به وضعیت موجود خود نشوید و به این موضوع توجه داشته باشید که به چه نحوی میتوان مخاطبین را راغب به خرید مجدد نمایید، روشهایی مانندارائه تخفیف، اختصاص کوپن خرید، برنامه‌های تبلیغاتی و…
۴- طراحی یک سایت جذاب: اولین و مهمترین گام برای راه اندازی یک تجارت الکترونیک موفق ایجاد یک فضای جذاب برای مخاطبین است، برای این کار باید دقت و سلیقه لازم را در دسترسی راحت کاربران به موارد دلخواهشان و گرافیک مناسب داشته باشید.
۵- ایجاد انجمن های مجازی: در تجارت الکترونیک خود سعی کنید با استفاده از شبکه های اجتماعی سلیقه و نظر مخاطبین خود را دقیق مورد بررسی قرار دهید و آنها را در ارتباط با خود حفظ نمایید.
۶- تکریم مشتریان:باید مطمئن شوید که فرهنگ تکریم مشتریان در بین همه کارمندان، مدیران و حتی شرکای تجاری شما نهادینه شده است و اولویت امور برایشان تامین خواسته های مشتری باشد.
۷- شنیدن صدای مشتریان: در تجارت الکترونیک خود با استفاده از ابزارهای مختلفی مانند پیامک ، ایمیل، شبکه های اجتماعی و …. نظرات و انتقادات مشتریان خود را کسب کنید و تجارت الکترونیک خود را از دید مشتریان محک بزنید.
۸- آگاهی مخاطبین را برای تصمیم مناسب افزایش دهید: سعی کنید تا حد امکان اطلاعات دقیق با جزئیات کامل را جهت مقایسه در اختیار مخاطبین تجارت الکترونیک خود قرار دهید. این امر همراه با امکانات جستجوی مناسب میتواند تردید مخاطبین را برطرف نموده و مشتریان بالقوه را راغب به خرید از شما نماید.
